Sebastião Gilson Gomes
Sedução - Quando o consumidor pensa em adquirir um bem ou um serviço, inúmeras são as influências e os processos mentais a que ele se submete e que irão certamente, influenciar o tipo de decisão a ser tomada por ele. Embora alguns aspectos dessa influência psicológica não estejam perfeitamente esclarecidos, sabe-se que esses fatores são capazes de afetar profundamente o comportamento humano. Assim como o estudo de suas necessidades, motivação, percepção, atitudes e personalidade, entre outros, o conjunto dessas variáveis permite melhor compreensão do estudo do comportamento do consumidor.
Histórico - Uma das maiores curiosidades sobre o comportamento do consumidor, objeto de inúmeras pesquisas de marketing, é conhecer a motivação - consciente ou não - que impulsiona o comprador de um bem ou serviço. O estudo do comportamento do consumidor é bastante recente. Voltando um pouco no tempo, por volta do final do século XIX, encontraremos estudiosos como Thorstein Veblen que buscavam, já naquela época, em 1899, avaliar os exageros do consumo propiciado pela revolução industrial (Engel, 2000).
Segundo Minor & Mowen (2003), nos primeiros anos do século XX os escritores iniciavam debates sobre a utilização dos princípios psicológicos na elaboração dos anúncios publicitários. Pouco tempo depois, muitas das idéias da teoria freudiana foram popularizadas pelos pesquisadores de motivação e usada por anunciantes. Assim surgiram os interesses iniciais no estudo do comportamento desses compradores.
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